Basics Vertriebsmarketing (Auszug)
Grundlagen der Verkaufsförderung
Können. Wollen. Dürfen.
„Können, Wollen und Dürfen“ sind Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein.
Ob Führungskraft, Mitarbeiter, Abteilung oder Unternehmen: Fachliche Qualifikation, Motivation und entsprechende Mittel sind die Voraussetzung,
um erfolgreich zu sein. Fehlt nur einer dieser Faktoren, dann ist der Misserfolg eines Vorhabens sehr wahrscheinlich.
Qualifiziertes Personal
Ohne qualifiziertes Personal werden Sie die Anforderungen der Gegenwart und die Herausforderungen der Zukunft nicht in den Griff bekommen. Wo auch immer die Qualifizierung herkommt - zwei Qualifikationen sind unabdingbar: Erstens Verlags-Know-how und zweitens Marketing-Know-how.
Qualifizierte externe Dienstleister
Qualifiziertes Personal ist die eine Seite der Erfolgsmedaille. Die andere Seite wird von externen Spezialisten gestaltet. Auch hier kommt es auf ein Höchstmaß an Qualifikation bezüglich der branchenspezifischen Begebenheiten sowie den fachlichen Voraussetzungen an.
Ausreichender Etat
Ohne Benzin im Tank kommt man mit seinem Auto nicht von A nach B. Genauso verhält es sich mit dem für die Verkaufsförderung notwendigen Etat. Als Faustregel für einen Etat, mit dem Sie Ihre Auflage relativ konstant halten, können Sie die Zahl der Abbesteller pro Jahr multiplizieren mit Ihrem durchschnittlichen CPO.
Professionelle Werkzeuge
Professionelles Reporting ist heute kein "Kann" sondern ein "Muss". Als Auflagen- und Erlösverantwortlicher müssen Sie jederzeit schnellen Zugriff auf Auswertungen haben, um darauf Verkaufsstrategien aufsetzen zu können.
Maximale Motivation
Qualifiziertes Personal und ebensolche externe Dienstleister haben Sie jetzt. Auch der Etat ist ausreichend. Kommen wir zur Motivation der Mitarbeiter. Wollen Ihre Mitarbeiter tatsächlich nicht das erstbeste sondern das bestmögliche Ergebnis für Ihren Verlag erreichen? Kämpfen sie um jeden Abbesteller und jeden neuen Abonnenten? Dies ist ganz einfach feststellbar. Motivierte Mitarbeiter haben einen Plan, der mit Ihnen abgestimmt ist und tun alles, um diesen Plan in die Tat umzusetzen. Es existieren schriftliche Unterlagen über diesen Plan. Soll und Ist werden kontinuierlich abgeglichen. Arbeitszeiten richten sich nicht nach der Stechuhr sondern nach den Erfordernissen des Marktes. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter an dem Erfolg partizipieren. Treffen Sie Zielvereinbarungen (z.B. Auflagenziele, CPOs etc.) und schaffen Sie monetäre und / oder sonstige Anreize.
Weitreichende Befugnisse
Sie haben jetzt qualifizierte Mitarbeiter, die hochgradig motiviert sind, externe Spezialisten und einen ausreichenden Etat. Gestehen Sie Ihren Mitarbeitern die notwendigen Freiheiten zu. Mit Bevormundungen und ständigen Einmischungen werden Sie nur eines erreichen: Motivation und Ergebnis sinken.
Kollegiale Zusammenarbeit
Verkaufsförderer bei Tageszeitungen können vieles alleine bewirken. Bei einigen Aufgaben benötigen sie aber unbedingt die Unterstützung der Redaktion, der Anzeigenabteilung oder der Logistik. Schaffen Sie ein entsprechendes Klima im Verlag, damit diese notwendige Unterstützung auch bereit gestellt wird.
Interne Kommunikation
Kommunizieren Sie Ihre Erfolge auch intern im Verlag, um Ihre Aktivitäten für Redaktion, Anzeigenabteilung etc. transparent zu machen. Erzählen Sie Ihre Erfolgsstory! Das schafft interne Akzeptanz und sorgt für mehr Unterstützung
der anderen Abteilungen.
Planvolles Vorgehen
Unabdingbar für maximalen Erfolg in der Verkaufsförderung ist ein planvolles Vorgehen. Sie müssen Ihren Markt sowie Ihre Response-, Wandlungs- und Haltbarkeitsergebnisse kennen, um auf dieser Basis einen Plan für die Zukunft zu entwickeln, den Sie dann kontinuierlich prüfen und ggf. nachjustieren.